Il prezzo di un libro è importante, ma è soltanto uno dei molteplici fattori che influenzano la percezione del valore che i lettori gli attribuiscono. Se il prezzo fosse l’unico aspetto importante, allora, i lettori scaricherebbero solo ebook gratuiti. Invece, continuano a comprarli i libri, malgrado siano circondati da un’abbondante quantità di contenuti gratuiti e talvolta di ottima qualità.
Perché decidono di pagare?
La risposta è che il tuo libro è unico; esclusivo prodotto della tua creatività. Se scrivi un libro che ottiene il favore del pubblico, perché dà loro soddisfazione, allora il prezzo non sarà l’unico fattore ad incidere sulla scelta di acquisto.
Per determinare il prezzo giusto per il tuo libro cerca di tenere in conto altre importanti variabili:
1. Lunghezza
Libri molto lunghi – si intende generalmente quelli compresi tra le 60.000 e 80.000 parole – richiedono di regola un prezzo più alto dei libri brevi. Ma ogni regola ha le sue eccezioni. Alcuni saggi brevi, i libri di auto-aiuto, oppure i racconti erotici, per tema, possono sostenere anche prezzi alti esulando dalla loro lunghezza.
2. Passione dei lettori
Il più potente strumento di marketing che puoi utilizzare è quello di scrivere un libro favoloso che si venda automaticamente. Se un libro non incentiva il passaparola tra i lettori, ogni strategia di vendita diventa molto meno efficace.
Come può un autore scrivere un libro che praticamente si venda da solo?
Il segreto è toccare l’anima dei lettori. Ciò vale sia per la narrativa che la non-fiction. Se i lettori si appassionano al tuo libro, ne scriveranno una buona recensione e lo consiglieranno ai loro conoscenti. La passione dei lettori scatena la viralità del prodotto.
3. Visibilità dell’autore
Hai la capacità di raggiungere un ampio numero di lettori? Potrebbero essere i visitatori del tuo blog, gli iscritti alla tua mailing list o gli spettatori del tuo Talk. Insomma, partecipanti alla tua piattaforma, quella che ti aiuta a portare il tuo libro all’attenzione dei possibili acquirenti. I veri fan sono meno sensibili ai costi, perché già considerano il tuo lavoro meritevole di un contributo economico.
4. Fiducia dei lettori
E’ più facile perdere un lettore che guadagnarne uno. Se dai loro un’esperienza di lettura gradevole e divertente, saranno molto più predisposti a ricordare il tuo nome e a cercare altri lavori da te pubblicati. Se sapranno che scrivi grandi contenuti, il prezzo non sarà un problema perché sono fiduciosi che offrirai loro ottime letture.
5. Serializzare o no?
Per i romanzi lunghi la serialità è la scelta l’ideale. Con una serie il lettore viene emozionalmente coinvolto nel mondo che hai creato e dai personaggi che lo popolano. I lettori dovranno sentirsi coinvolti in una sorta di viaggio compiuto insieme ai loro personaggi preferiti; catturati dalla storia di ogni libro della serie, perché non tutti li leggeranno secondo la giusta sequenza.
Alcuni autori dividono il loro romanzo in una serie di storie più brevi nel tentativo di guadagnare di più. E’ una strategia fallimentare, che potrebbe compromettere la fiducia del lettori, se si accorgono che è solo un trucco per spillargli più soldi. Ricorda che l’acquisto di un libro richiede un certo sforzo e il tempo che i lettori perdono a scaricare ogni volume della serie potrebbero, invece, impiegarlo nella lettura del romanzo completo. Non creare ostacoli inutili tra te e il tuo pubblico. Se ti prepari a pubblicare una serie pubblicala in una sola volta. Permetti ai lettori, una volta finito un volume, di passare immediatamente al successivo, altrimenti nell’attesa potrebbero dimenticarsene.
6. Marketing
Per marketing si intende il processo attraverso cui un autore costruisce la propria visibilità e stimola la richiesta dei suoi libri. Se un autore è in grado di creare desiderio, una sorta di urgenza nel lettore di avere il suo romanzo, allora, il prezzo diventa meno importante.
L’urgenza produce desiderio. Se tutti quelli che conosci ti dicono che hai BISOGNO di leggere il tale libro del tale autore e ne hai bisogno ADESSO, ti interessa poi davvero se costa 9,99 € o 0,99 €?
7. Percezione del valore
Certo, gli acquirenti non hanno budget illimitati e non vogliono spendere più di quanto è nelle loro possibilità. La decisione di comprare o meno è guidata da una complessa e personale equazione di input, che definiscono la percezione del valore di un prodotto. In altre parole, diversi fattori influenzano la desiderabilità di un libro e ogni lettore ha una percezione altrettanto differente del peso da dare a tali fattori. Il valore è determinato da cosa io, lettore, spero di ottenere dall’acquisto di un libro, al di là del suo prezzo. Da un romanzo voglio essere coinvolto emozionalmente; con la non-fiction mi aspetto di acquisire nuove conoscenze, informazioni o aiuto nel risolvere un problema.
Chi acquista romanzi è più sensibile al loro prezzo, semplicemente perché ne esistono illimitate alternative low cost. I lettori di non-fiction, viceversa, danno un valore alle informazioni di cui necessitano superiore al prezzo del libro in cui sono contenute.
8. Costruire o accumulare?
Considera la possibilità di vendere alcuni dei tuoi lavori ad prezzo economico per incoraggiare i lettori a darti una chance di conoscerti. Un libro a 0.99 € vende di solito molto più di uno a 9,99 €, anche se un prezzo più alto farà ottenere all’autore più guadagni. Ma quando stabilisce un prezzo, un autore dovrebbe chiedersi qual è il suo obiettivo: guadagnare il più possibile, costruirsi una certa audience o entrambi?
La strategia più efficace è quella di fornire un catalogo con molteplici titoli e punti di prezzo che soddisfino le esigenze di tutti i possibili compratori.
Pensa come un pescatore: i libri gratuiti o low cost agiscono come delle esche per i lettori.
Di solito i prezzi compresi tra 2,99 € e 5,99 € sono quelli che portano agli autori più guadagni. In particolare, all’interno di questo segmento, i libri di 2,99 € vendono più copie, quindi, consideralo un prezzo adeguato per distribuire il tuo libro, perché produce più introiti e allo stesso tempo più lettori, con tutti i benefici che si possono trarre dall’aumento di visibilità.
9. L’impatto degli ebook gratis
Se metti a disposizione il tuo libro gratuitamente o ad un prezzo economico, anche solo per un periodo di tempo limitato, sollevi i lettori dal timore di sprecare il loro denaro. Gli autori che non utilizzano questa strategia si precludono la possibilità di sfruttare il più importante, anche se altrettanto sottovalutato, strumento di marketing: il prezzo.
Alcuni autori credono, con un prezzo troppo basso, di svalutare il loro lavoro. Oppure, hanno paura che i lettori, troppo abituati a scaricare i contenuti gratis, non vogliano più pagare per leggere. In realtà i lettori pagheranno sempre per un buon libro. La sfida, quindi, non è guadagnare con un giusto prezzo, ma scrivere il miglior libro possibile, con una copertina che urli: “questo libro è proprio ciò che stai cercando!”.
10. Può un libro costoso vendere bene?
Convenzione vuole che a prezzi più bassi si vendano più libri. E’ una formula riconosciuta ma, lo sappiamo, esistono sempre le eccezioni. Così come esiste una percentuale di lettori che non compra libri a meno di 2,99 € perché un prezzo economico potrebbe anche essere sintomo di bassa qualità. Non tutti lo credono, ma bisogna tenerne conto. Difatti non sono rari i casi in cui autori che hanno aumentato il prezzo del loro libro abbiano visto aumentare anche le vendite.
La lezione è mantenere la mente aperta. Ricorda che sono molteplici i fattori che influenzano la percezione dei lettori sul valore di un libro e che ciò che non funziona per gli altri autori potrebbe funzionare per te.
Liberamente tradotto da “The Secrets to Ebook Publishing Success“ di Mark Coker
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