Studiando in vista dell’uscita della nuova edizione della guida ai metadati (eh sì lo so, sono in fase di lancio perciò rassegnatevi, lo ripeterò fino alla nausea almeno fino al prossimo febbraio!), dicevo, studiando sono incappata nella lettura di alcuni libri veramente interessanti per scrittori indipendenti, in particolare quelli del fondatore di WildFire Marketing, Rob Eagar, il quale parte dal presupposto che la promozione editoriale passa attraverso le parole. “Il linguaggio potenzia le vendite di libri”, scrive.
Questo riconduce gli scrittori a svolgere il proprio lavoro anche quando si tratta di fare marketing, concentrandosi soprattutto su tre compiti: elaborare una descrizione convincente; ottenere delle recensioni; gestire una campagna email.
Approfondiremo ognuno di questi passaggi nell’articolo che segue, cercando di andare un po’ al di là dei soliti consigli generalisti che si trovano sui siti di settore, anzi svelando qualche trucco del mestiere.
Tabella dei contenuti:
Agganciare i lettori
Cosa significa davvero scrivere una buona descrizione? Mi riferisco a quelle presenti sulle vetrine delle librerie online; quelle parole lì hanno il compito preciso di stimolare il desiderio di acquisto nell’utente di passaggio, dunque devono agganciarlo, spiegare il valore racchiuso nelle pagine e come si sentirà dopo averle lette, perché come dice Eagar: “La logica fa pensare le persone, ma l’emozione le fa agire”.
In altre parole, l’obiettivo della descrizione non è spiegare l’intera storia o fornire una noiosa panoramica dell’ambientazione e di tutti i personaggi coinvolti. I lettori che vedono il libro per la prima volta non sono interessati a elaborare un mucchio di informazioni, vogliono solo sapere se può rivelarsi una lettura coinvolgente.
In molti casi, le idee migliori per un gancio che attiri l’attenzione si possono trovare nei passaggi più controversi della storia. Bisogna descrivere il conflitto emotivo, perché quando ci si concentra sul conflitto non si sta più parlando ai lettori della storia ma di loro e dei loro sentimenti. “Se sai come si sentono, diventano emotivamente aperti alla ricompensa che il libro può fornire”, ci dice Eagar. “Ancora più importante, un ottimo gancio aiuta i tuoi fan a diffondere più passaparola sapendo esattamente cosa dire ai loro amici”.
Creare il passaparola
Fate attenzione perché questo è un passaggio fondamentale per la buona riuscita di una promozione e non di facile applicazione: in media le persone sono apatiche e distratte, ma diventano propense a condividere un contenuto se li fa apparire sotto una determinata luce agli occhi dei loro conoscenti; interessanti, intelligenti, combattivi o, ancora una volta, controversi.
Se il libro si aggancia a certi valori e inizia a diffondersi attraverso le parole chiave che li esprimono, inizierà anche a essere indicizzato dai motori di ricerca per quelle specifiche parole chiave. Secondo Dave Chasson, di Kindlepreneur (che continuo a seguire malgrado la mazzata che mi ha fatto prendere sugli Amazon ADS!) le parole all’interno delle recensioni hanno un peso maggiore sugli algoritmi di ricerca.
“Le recensioni vengono create dal cliente e descrivono ciò che hanno pensato sul prodotto e se quel cliente utilizza le tue parole chiave nella sua recensione è un segno sicuro per Amazon che anche il cliente crede che il tuo prodotto riguarda quella parola chiave e dovrebbe essere mostrato di più in quella particolare SERP”.
Porre domande strategiche
Il linguaggio che utilizzano gli altri per parlare del nostro libro è dunque più efficace di qualsiasi tecnica di marketing che possiamo escogitare, perché le persone si fidano dei loro pari e non certo dell’opinione degli stessi autori. Allora, se la descrizione mira a coinvolgerli, il tono delle recensioni deve ridurre al minimo i dubbi sull’acquisto del libro.
Certo non possiamo controllare ciò che diranno i lettori, ma abbiamo il grande potere di “chiedere” una recensione e farlo attraverso le parole chiave per cui vogliamo essere indicizzati dai motori di ricerca. L’idea me l’ha data il Web Designer che si è occupato del rinnovo grafico di Storia Continua, la scorsa estate. Al termine del lavoro mi ha chiesto una valutazione inviandomi una serie domande per facilitarmi il compito. Ed effettivamente mi ha convinta, io che vado sempre spedita a cliccare sulle stellette, piuttosto che mettermi lì a scrivere, ho lasciato ben tre recensioni su tre canali differenti. Non solo, nella sua richiesta mi spiegava: “Per aiutarti a scrivere la recensione ti elenco delle domande/keywords”.
Mi si è accesa la lampadina: quali possono essere le domande/keywords per convincere un lettore a lasciare una recensione?
- In quale personaggio ti sei rispecchiato di più?
- Qual è la parte della storia che hai preferito?
- Consiglieresti questo libro e a chi?
Sono solo alcune delle domande che mi sono venute in mente, se ne avete utilizzate altre che per voi hanno funzionato, scrivetele tra i commenti.
Scovare i giusti contatti
Lo stesso tipo di espediente si può sfruttare anche quando ci si rivolge ai media di settore. Riceveranno centinaia di email al giorno, dunque facilitargli il compito potrebbe darci una chance in più di ottenere uno spazio promozionale.
Perciò bisogna prepararsi a scrivere testi che abbiano lo stesso taglio delle testate su cui si intende apparire o che si adattino ai canali degli influencer di turno, e soprattutto a scrivere più di una sequenza di email, infatti i cosiddetti follow-up, le email di richiamo al primo contatto “a freddo” – come spiegato all’interno del Media Kit di Storia Continua – aumentano del 65% la possibilità di ottenere una risposta positiva, a patto che si giochi sulla personalizzazione e il valore aggiunto dei contenuti proposti.
Potete tenere traccia delle vostre campagne email tramite i Template sempre presenti nel Kit e vi segnalo, inoltre, uno strumento eccezionale che vi consente di trovare e verificare indirizzi partendo da qualsiasi dominio web. Si chiama Hunter.io e, in breve, trova per voi l’indirizzo email di qualsiasi professionista; controlla il tasso di apertura dei messaggi inviati; vi aiuta a stabilire come e quando procedere con i follow-up.
La regola del 7
Qual è l’obiettivo di tutto questo sforzo promozionale? Non la vendita, come sarebbe ovvio dedurre, quanto piuttosto l’essere presenti.
È ciò che gli esperti di marketing chiamano la Regola del 7 e la spiega benissimo Robert J. Ryan in Amazon Ads Unleashed:
“è un concetto molto semplice, l’idea è quella un potenziale cliente ha bisogno di entrare in contatto con il prodotto che stai vendendo più volte prima di decidere di acquistarlo. Non necessariamente sette volte, ma in media qualcosa del genere. Quindi le persone che acquistano i tuoi libri probabilmente li hanno visti in giro un sacco di volte prima di aver effettivamente fatto clic sul pulsante di acquisto. Forse erano consigliati tra gli ultimi libri che hanno acquistato. Probabilmente li hanno visti anche su uno o due annunci. Forse su un altro sito come Goodreads”.
“Quando un libro sembra essere ovunque, offre una sorta di prova che è popolare e desiderabile. Il potenziale lettore inizia a chiedersi cosa si sta perdendo. Quando finalmente fa clic su di esso, i livelli di interesse sono alti. (…) Più il libro viene visualizzato, sia in un annuncio che altrove, maggiori sono le possibilità di acquisto”.
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